15 Jun „Karten werden neu gemischt“
Die PBS Holding in Wels setzt weiter auf Expansion, wie die letzten Akquisitionen unterstreichen. Wir sprachen mit Vorstandschef Dr. Richard Scharmann im Big Interview über Markt-Konsolidierung, die zuletzt erfolgten Übernahmen sowie weitere Wachstumsschritte.
Herr Scharmann, die Corona-Pandemie hat als Beschleuniger und Antreiber auch in der PBS-Branche Spuren hinterlassen. In welcher Phase der Markt-Konsolidierung befinden wir uns gerade und wo geht die Reise hin?
Die Pandemie hat die bisherigen Tendenzen stark beschleunigt. Allein die heuer bereits durchgeführten Transaktionen lassen darauf schließen, dass 2021 wohl die größte Dynamik seit Jahren bringen wird. Die Karten werden neu gemischt. Die auf nationaler wie auch auf europäischer Ebene. Schlechte operative Ergebnisse, verbunden mit gedämpften Zukunftserwartungen (Digitalisierung, work from home…), führen nun zu definitiven Entscheidungen, sich zurückzuziehen bzw. Unternehmen zu verkaufen. Unsere Branche wird sich aus Sicht der Anbieterstruktur in den nächsten 18 Monaten dramatisch verändern.
Marktplätze, Online-Player und allen voran Amazon zählen aufgrund des veränderten Einkaufsverhaltens zu den Gewinnern. Welche Chancen hat der Fachhandel in diesem Kontext?
Der Fachhandel hat viele Chancen in seinen Händen. Ob es nun die gewerblichen oder auch stationären Händler sind, sie haben ausgezeichnete Kundenbeziehungen und müssen „nur“ ihre Kommunikation, Angebotspräsentation und Servicekonzepte an die geänderten Kundenerwartungen anpassen. Damit lassen sich sicher nicht alle Probleme lösen, aber es gibt viele Beispiele von dynamisch agierenden Händlern, die online- und servicetechnisch mit den genannten neuen Vertriebsformen mithalten können und überdies noch das Näheverhältnis zu ihren Kunden ausspielen können. Aus diesem Grund investieren wir auch zum jetzigen Zeitpunkt weiter überdurchschnittlich in unsere Systemlandschaft und Online-Lösungen, die nachweislich im Wettbewerb bestehen können und weiteres Wachstum für die Händler ermöglichen. Man sollte aber nicht dem Irrglauben verfallen, dass mit dem Einsatz der Systeme allein die Arbeit getan ist. Da fängt sie erst richtig an, indem man sich intensiver mit dem Kundenbestellverhalten als auch mit gezielten, individuell zugeschnittenen Angeboten auseinandersetzen muss.
Die PBS Holding investiert verstärkt in digitale Kanäle. Wo liegen die Schwerpunkte?
Die Schwerpunkte liegen klar in leistungsfähigen Multi-Channel-Systemen, die eine perfekte Ansprache des Massenmarktes in B2B/B2C, den sich dynamisch entwickelnden SMB-Markt, genauso wie individuell zugeschnittene Serviceangebote für internationale Großunternehmen ermöglichen. Darüber hinaus hilft ein Webshop – auch in der neuesten Technologie – nichts, wenn nicht entsprechend leistungsfähige Suchmaschinen und PIM-Systeme vollintegriert zur Verfügung stehen. Wir sehen, dass die vom Markt geforderten Servicekonzepte international hohe Übereinstimmungen aufweisen und die „last mile“ in der Kundenbetreuung stark lokalisiert wird. Dies bedeutet für die PBS Holding, dass wir unsere Entwicklungen aus internationaler Sicht breiter zum Einsatz bringen, höhere Investitionsbudgets zuordnen und auch leistungsfähigere wie auch umfangreichere Systeme international zum Einsatz bringen können.
Die Chancen der Markt-Konsolidierung hat die PBS Holding zuletzt mit der Akquisition des europäischen Global-Accounts-Business von Staples Solutions genutzt. Was versprechen Sie sich vom nicht ganz so einfachen Großkundengeschäft, mit dem bislang kaum Geld verdient werden kann?
Geld verdienen ist immer relativ. Die Frage ist, in welcher Form Systeme effizient entwickelt und betrieben werden können. Gerade heute erkennt man nur zu gut, dass, obwohl wir in unserer Branche alle mit den gleichen Artikeln und ähnlichen Servicekonzepten arbeiten, der Unterschied im Erfolg der Unternehmensführung nie größer war. Dies ist übrigens kaum von der Größe abhängig, wie wir bei der Entwicklung der Globals beobachten konnten. Für die PBS Holding war diese Akquisition ein wichtiger strategischer Schritt, mit dem wir die bisher bestehende Angebotslücke unserer B2B-Unternehmen schließen konnten. Wo immer wir in diesem Geschäft in Europa tätig sind, sei es nun in Österreich, Ungarn, Tschechien oder anderen Ländern, gehören wir zu den führenden Anbietern, die sich mit den internationalen Wettbewerbern jedenfalls auf Augenhöhe messen können. Es gab nur die Lücke der internationalen Ausschreibungen. Sobald diese ins Spiel kamen, verließen wir fluchtartig das Kundenbüro, da wir in diesem Feld nicht einmal ein Angebot abgeben konnten. Diese Lücke werden wir nun mit der Übernahme des Geschäftes, aber vielmehr noch aufgrund der Übernahme des gesamten erfahrenen Teams von Staples Solutions, mehr als schließen können. In Bezug auf die Rentabilität dieses Geschäftes gelten die altbewährten Grundprinzipien: Ausgefeilte Servicekonzepte, effiziente Prozesse und eine leistungsfähige operative Leistungserbringung führen zu Kundenbindung und somit auch zu verdient rentablen Geschäftsbeziehungen. Wenn man an diese Geschäfte mit einer unterschiedlichen Zielsetzung herangeht, wie etwa Volumengewinn bzw. -erhalt um jeden Preis, dann ergibt sich auch ein anderes Endergebnis.
Mit der Übernahme von Hofmann+Zeiher durch die Holding gehen Sie im Vergleich zu bisherigen Akquisitionen wie etwa Kugelmann andere Wege der Marktbearbeitung. Welche Strategie steht dahinter?
Eine sehr simple, indem wir von der Leistungsfähigkeit von H+Z überzeugt sind und dieses erfolgreiche Unternehmen im Verbund mit der PBS Holding noch leistungsfähiger werden kann. Überdies ergibt die lokale wie regionale Positionierung eine sehr gute Ergänzung zu unseren bisherigen Aktivitäten, sodass auf beiden Seiten die Vorteile einer Zusammenarbeit genutzt werden und wir damit die Servicequalität und Angebotsvielfalt bei unseren Kunden weiter ausbauen können.
Die Markt-Konsolidierung schreitet weiter voran. In welchen Bereichen würden weitere Übernahmen die Position der PBS Holding grundlegend stärken?
Selten kann man sich den Zeitpunkt, wie auch das idealtypische Unternehmen zur Übernahme aussuchen. Gerade in dieser dynamischen Zeit gilt es wöchentlich, neue Möglichkeiten zu bewerten und einen Prozess zu durchlaufen, der über viele Monate geht und dessen Ausgang nie ganz gewiss ist. Die strategischen Grundprinzipien sind aber für uns relativ einfach, indem wir zukunftsfähige Strukturen suchen, die eine sehr gute Ergänzung zu unserem bestehenden Netzwerk darstellen und somit die Leistungsfähigkeit der Gruppe wie auch die Entwicklung von zukünftigen Synergien fördern. Regionale Kriterien sind, wie auch die Bewertung der vorhandenen Managementqualität, weitere wichtige Entscheidungskriterien.
…wie interessant wäre in diesem Zusammenhang Viking?
Sehr spannend, aber wahrscheinlich eine Nummer zu groß für uns.
Die PBS Holding ist derzeit in acht Ländern aktiv – und dies bis auf Deutschland überwiegend multikanal-orientiert im Großhandels- sowie im B2B-Endkundengeschäft. Können Sie sich auch in Deutschland den Einstieg in das Direktgeschäft vorstellen?
Wie immer bedarf es einer sensiblen Abwägung von Chancen und unserer Leistungsfähigkeit, aus diesen Chancen etwas zu machen. Auch sehe ich keinen Sinn in einer konzeptlosen Kannibalisierung bereits bestehender Strukturen. Wir haben in Deutschland ein sehr erfolgreiches und sich dynamisch entwickelndes Händlergeschäft aufgebaut, in das wir weiterlaufend investieren und dem wir unser gesamtes Know-how zur Verfügung stellen. Für Deutschland treiben uns vielmehr die Themen Wachstum im Händler-Online-Geschäft, neue Funktionen und Kanäle in den Händler-Webshops, B2C- und B2B-Integration, wie auch stärker mit den Lieferanten und Händlern abgestimmte und integrierte Marketingmaßnahmen. Da gibt es eine Fülle von Potenzialen, die nicht gerade danach schreien, neue Wege anstelle der bewährten beschreiten zu müssen.
