PBS - Holding ag

„Keine Chancen für verstaubte Vertriebsmodelle“

BusinessPartner PBS 02/2019

Die PBS Holding mit Sitz im österreichischen Wels zählt mit Aktivitäten im Handel und Großhandel zu den führenden europäischen Branchen-Playern. Wir sprachen mit Vorstandschef Dr. Richard Scharmann über Markt-Konsolidierung, Chancenpotenziale und die neuen Aktivitäten in Italien.

Herr Scharmann, die Branche steht durch die Auswirkungen der Digitalisierung und das veränderte Einkaufsverhalten der Endkunden weiterhin im Veränderungsprozess. Welche Auswirkungen hat dies kurz- und mittelfristig auf die einzelnen Wirtschaftsstufen?
Doch sehr deutliche, wobei diese Erkenntnis nicht erst seit gestern bekannt ist, sondern sich bereits über die letzten Jahre abgezeichnet hat. Nicht ohne Grund hat die PBS Holding in diesem Zusammenhang ihre IT-Investitionen massiv erhöht, um dem geänderten Einkaufsverhalten mit neuesten Systemen zu entsprechen. So wurden unsere jährlichen Ausgaben für den Betrieb und die Weiterentwicklung unserer Online- und ERP-Lösungen im Vergleich zu 2015 beinahe verdoppelt. Gerade unsere Marktstrategie, die darauf basiert, für unsere Händler bis zum Endkunden vollumfängliche Logistik,- IT- und Marketinglösungen bereit zu stellen, zwingt uns an vorderster Front wettbewerbsfähige Lösungen zu entwickeln. Der moderne Großhandel hat mit den verstaubten Vertriebsmodellen der Vergangenheit, die sich bemühten, Ware von der Industrie zum Lager des Händlers zu liefern, nichts mehr zu tun. Dieser Vorgang ist obsolet, weil nicht wertschöpfend. Nun geht es darum, wer die leistungsfähigste Lösung für bestimmte Prozessschritte anbieten kann und dabei weiter in der Lage sein wird, zu investieren und diese weiterzuentwickeln.

Der größte Konsolidierungsdruck besteht demnach im Großhandel. Wie sehen Sie die PBS Holding hier aufgestellt?
Ich weiß gar nicht, ob wirklich der größte Druck im Großhandel besteht. Sicherlich trennt sich hier die Spreu vom Weizen intensiver, aber die Entwicklungen von Staples und Office Depot zeigen nur allzu deutlich, wie stark die Veränderung und Konsolidierung auch im Direktvertrieb abläuft. Dennoch bin ich überzeugt, dass Branchenkonjunkturen weit weniger bedeutend sind als einzelne Firmenkonjunkturen. Die PBS Holding hat in den letzten zehn Jahren kontinuierlich ihre Umsätze gesteigert und ihre Ergebnisse in den
Markt reinvestiert. So konnten wir auch 2018 mit einem Wachstum von knapp sieben Prozent zum Vorjahr abschließen, während ein Rekordwert von fünf Millionen Euro in Systeme und Strukturen investiert wurde. Daneben gibt es Unternehmen im Großhandel wie auch im Direktvertrieb, die trotz ihrer Größe schweren Schiffbruch erleiden und als Indiz für die fortschreitende Konsolidierung gesehen werden. Es sind schon vielmehr die richtigen oder falschen Managemententscheidungen, die den Unterschied machen. Die letzten Jahre, wie auch die aktuellen Ergebnisse der PBS Holding stimmen mich daher zuversichtlich, dass wir an den richtigen Themen arbeiten und auch mit den geänderten Rahmenbedingungen in unserer Branche gut zurechtkommen.

Was sind die entscheidenden Parameter, um im Großhandelsgeschäft auch mittelfristig überlebensfähige Strukturen zu schaffen?
Großhandel bedeutet Serviceleistungen, die komplett auf den Endkunden ausgerichtet sind und den Fachhändlern ein wettbewerbsfähiges Arbeiten ermöglichen, bei dem sie sich 100-prozentig auf ihre Kunden und damit auf das Verkaufen konzentrieren können. Alles was davon beim Großhandel wie auch dem Fachhändler abweicht, kostet Effizienz, Wettbewerbsfähigkeit und, noch viel entscheidender, hält die Fachhändler davon ab, sich zur Gänze auf ihre Kunden zu konzentrieren. Dieses System ist nachweislich überlebensfähig, da damit die Fachhändler am Markt bestehen können und durch ihre Kundenbeziehungen einen entscheidenden Mehrwert bieten können. Die Frage ist damit nicht, ob der Großhandel in seiner modernen Form überlebensfähig ist, sondern ausschließlich, ob der Großhandel das Know-how und das Geld in Form von Investitionen zur Verfügung hat, dieses System zu betreiben und ständig weiter zu entwickeln.

Der Endkunde sowohl im privaten als auch geschäftlichen Bereich ist immer besser und schneller top informiert. Was bedeutet das für den Fachhandel?
Die tagtägliche Arbeit ändert sich analog zu diesem veränderten Verbraucherverhalten und man kann die sich daraus ergebenden Anforderungen nicht mit einer größeren Intensität an alten Arbeitsweisen erfüllen. So wie der Kunde besser und schneller informiert ist, können moderne Online-Systeme entsprechend schneller reagieren und diese Probleme mit neuen Qualitäten lösen. Es ist einfach nicht mehr möglich für den Händler, den Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Angebot in der richtigen Form anzusprechen. Das erledigen pro-aktive Online-Systeme, die auch dem Fachhändler sagen, dass bestimmte Abweichungen im Kundenverhalten wohl eine persönliche Nacharbeit erfordern. Die generelle Auseinandersetzung mit dem Kunden wird damit anders. Es ist aber keineswegs so, dass man damit ein Ende des Fachhandels verbinden darf, vielmehr braucht es die Bereitschaft, die eigenen Arbeitsweisen kritisch zu hinterfragen und auch die Offenheit, leistungsfähiger Systeme einen größeren Platz in der täglichen Marktbearbeitung einzuräumen.

Ein günstiges Produktangebot zu haben, dürfte demnach in Zukunft für den Handel nicht mehr ausreichen, um langfristig am Markt erfolgreich bestehen zu können. Welche Faktoren bieten Chancen und Wachstumsperspektiven?
Das hat wahrscheinlich noch nie ausgereicht. Es gibt nur leider immer wieder bzw. immer noch Anbieter in unserer Branche, die der Meinung sind, dass dies in Verbindung mit dem Trugschluss der Volumensteigerung ein erfolgreiches Unternehmen schafft. Es ist am Ende des Tages immer das Gesamtpaket, das zwar einen Preis benötigt, aber letztendlich aufgrund aller weiteren Faktoren gekauft wird. Wenn schon das Internet für völlige Transparenz sorgt, wieso gibt es dann noch mehr als einen Anbieter für ein Produkt?

Amazon und Amazon Business holen sich auch in der PBS-Branche forciert weitere Marktanteile. Wie beurteilen Sie die Entwicklung?
Diese Entwicklung wird nicht aufhören und gerade die schwächeren Spieler werden dabei verdrängt werden. Das zeigen auch die Zahlen erfolgreicher Unternehmen in unserer Branche, die trotz Amazon‘s Wachstumsraten ihr Geschäft weiter kontinuierlich ausbauen. Auch sind diese neuen Wettbewerbsstrukturen nicht nur eindimensional zu betrachten, da dabei Produkt-, Branchen- und auch Vertriebsstrukturen einem Veränderungsprozess unterworfen sind und zu völlig neuen Spielvarianten führen. Gerade Amazon zeigt, dass man diese Plattform als Wettbewerb, als Verkaufsplattform, als Kunde oder auch als Lieferant betrachten kann. Chancen und Herausforderungen halten sich wohl die Waage.

Die PBS Holding setzt unter anderem auch auf die geografische Expansion, wie aktuell in Italien. Welche anderen Möglichkeiten sehen Sie, weitere Marktanteile zu gewinnen?
 
Der europäische PBS-Markt setzt seine Konsolidierung fort, die am Ende nicht nur durch rückläufige Produkttrends bestimmt wird, sondern wie Einzelschicksale auch zeigen, wegen falscher Managemententscheidungen und unzureichender Zukunftstauglichkeit einzelner Anbieter hervorgerufen werden. Damit gibt es auch weiteren Raum für die PBS Holding, ihre Präsenz in den bestehenden Ländern wie auch neuen Regionen auszubauen. Wir sehen uns laufend mögliche Gelegenheiten an und ich gehe davon aus, dass wir auch 2019 weitere Aktivitäten in diesem Bereich setzten werden, ohne dass ich jetzt schon konkrete Länder dazu nennen möchte.

… und wie steht es derzeit um das Italien-Projekt?
In der kontinuierlichen Weiterentwicklung unserer Marktpräsenz werden wir im ersten Halbjahr 2019 unseren Großhandel in Italien starten. Unter dem Firmenamen Desktoo werden wir state-of-the-art-Großhandelsleistungen anbieten, die sehr stark auf  vollintegrierte ERP- und Online-Lösungen in Verbindung mit einer leistungsfähigen auf Lagerloslieferungen spezialisierten Logistiklösung ausgerichtet sein wird. Wir werden umfassende Webshop-Lösungen im Bestellbereich wie auch im Endkundenbereich für unsere Händler zur Verfügung stellen, die in Verbindung mit unserer CIPS-Lösung in Italien erstmals wirklich vollintegrierte Lösungen für den Handel ermöglichen. Italien selbst hat sich für uns aufgrund der Marktgröße, aber auch wegen des sich aktuell stark konsolidierenden Wettbewerbsumfelds angeboten. Wir gehen davon aus, dass sich unser Leistungsportfolio stark von den wettbewerbenden Großhändlern unterscheiden und dadurch eine sehr klare Positionierung für uns im Markt möglich sein wird. Die für Italien notwendige Weiterentwicklung wird uns auch in anderen Ländern zugutekommen. So wurden in den letzten Monaten wesentliche Investitionen in die Weiterentwicklung unserer CIPS-Lösung, unseres Online-Serviceportals wie auch in Online-Bestell- und Kundenmanagement-Lösungen getätigt. Nach Einführung dieser Systeme in Italien werden wir diese neuen Funktionalitäten auch unseren Kunden in Deutschland und Österreich zur Verfügung stellen.